Metz, le jeudi 01 octobre 2020
En voilà une curieuse danse, un étonnant « pas de deux » qui rythme une relation indissociable dans l’univers de l’entreprise, celle unissant l’acheteur et le commercial. Leur histoire et leur mutation sont communes puisque l’un ne peut aller sans l’autre. Chacun dans son domaine, ils semblent parfois prisonniers de leur image ; pourtant, il n’en a pas toujours été ainsi et les évolutions technologiques récentes s’invitent pour en modifier la norme. À heure où la Covid s’emploie à modifier certains aspects fondamentaux de nos rapports sociaux, il m’a paru de bon augure de m’intéresser à ces deux professions qui, en 2021, vont être pour les entreprises de vraies soupapes. Enfin, en tant que dirigeant, comment ne pas aimer ces deux caractères si différents et si indissociables de la réussite future d’une entreprise ?
UN PEU D’HISTOIRE
Si on y regarde bien, on fait encore et toujours du troc ! L’époque de la préhistoire a pour activité quotidienne la cueillette des baies et la chasse aux mammouths. Mais les hommes, sentant qu’ils ne sont pas arrivés au sommet de la pyramide alimentaire, s’employèrent à commercer afin d’assurer leur survie. Le troc était né. Le premier vendeur et le premier acheteur aussi. À un saut temporel de là, une fois les principes d’agriculture maîtrisés, les premières cités-États mésopotamiennes purent se développer. Le commerce venait d’entrer dans la marche globale du monde pour ne plus disparaître. Comme quoi, le pangolin n’était pas la première victime de la mondialisation ! On ne fut donc pas surpris que quelque temps plus tard, des dieux aient même fini par incarner cette valeur cardinale du commerce, qu’il s’agisse de Mercure chez les Romains ou de Lug chez les Gaulois. Au demeurant, pendant ces quelques millénaires, l’acheteur comme le commercial ne sont jamais que des individus tentant de se mettre d’accord sur le prix et la propriété d’un bien, le vendeur s’avérant bien souvent artisan plus ou moins doué et l’acheteur un notable plus ou moins connaisseur. La population globale se contente, elle, de survivre aux guerres et aux famines en consommant des produits de base, souvent autoproduits.
La révolution suivante fut bien sûr industrielle : usines et entreprises. C’est aussi l’apparition des premiers grands magasins agrégateurs en un seul lieu de produits auparavant trouvables uniquement dans de petites échoppes. C’est à cette époque que les premiers « acheteurs » apparaissent. Et face à eux s’adaptent des commerciaux devant vendre leurs produits non plus à un particulier, mais à un professionnel. Le XXᵉ siècle se caractérise par une accélération croissante des échanges à l’échelle planétaire et a vu se développer de multiples techniques de vente, mais aussi de multiples techniques d’achat. Les écoles et l’enseignement de ces deux métiers en ont fait des spécificités extrêmement importantes. Un point commun entre ces époques : l’acheteur et le commercial s’adaptent, apprennent et évoluent. Une chose est pourtant plus complexe dans l’un des deux métiers : l’acheteur doit jongler entre différents univers. Le commercial, quant à lui, est beaucoup plus concentré sur son produit.
AUJOURD’HUI
Aujourd’hui, ces deux métiers ont pris un tournant extrêmement fort au cours des quinze dernières années, comme tous les métiers « supports ». Internet a, lui aussi, changé la donne. En effet, si le commercial doit toujours maîtriser les subtilités du discours et jongler habilement entre Ethos, Logos et Pathos, pour reprendre la distinction d’Aristote, l’acheteur se positionne quant à lui dorénavant comme un véritable expert métier.
Pour les aider à se repérer dans la jungle de l’offre, on pense bien sûr aux RFI (Request For Information) dont l’objectif est d’affiner la sélection des candidats en un document unique permettant une vision 360°. Que dire alors du TCO (Total Cost Investment) qui invite à la réflexion sur les coûts cachés non prévus par le contrat ? Ce dernier indicateur est particulièrement prégnant dans notre secteur d’activité, tant la course au prix le plus bas motive encore pléthore de confrères, quitte, une fois le contrat obtenu, à ne pas tenir leurs engagements. Le slow sell (1), démarche suivie par le Groupe SGP, priorise la qualité des dossiers à la course au volume. Les engagements sont écrits et contractuels, ce qui permet, de s’inscrire dans une prestation long terme.
Parlons aussi de toute la dimension RSE, du green, qui sont devenus des facteurs essentiels à la sélection d’un prestataire. Il ne suffira pas de l’écrire ni de le dire, il conviendra de le prouver par des actes, par des faits. Enfin, le social media, comme on l’appelle, est devenu extrêmement polluant. Mails, SMS, newsletter, messages LinkedIn, IA, téléphone, courriers, invitations à des salons : l’acheteur est noyé. La pensée stratégique de l’acheteur se doit de faire le tri. Business revue, business plan, objectifs, réseaux, téléphone, salons : le commercial, lui, doit faire un gros travail d’introspection pour sortir de la masse et se distinguer.
Enfin, que dire du LinkedIn d’aujourd’hui où les likes sont devenus plus importants que le contenant ? Finalement, comme à la télé, il y a sur LinkedIn des « réclames » plus ou moins bonnes, à nous de trier 😉
DEMAIN
La Covid nous l’a montré, il y a, indéniablement, une transformation des échanges entre l’acheteur et le commercial. Les visios, beaucoup plus communes qu’avant, les poignées de main, quelquefois révélatrices, ont disparu, les déplacements sont moins nombreux. Demain, les commerciaux arriveront peut-être à « signer une affaire » de chez eux, sans même visiter le client. Chose qui, dans notre secteur d’activité, serait clairement un tournant. Les acheteurs s’épargneront, eux aussi, de longs déplacements régionaux qui pourtant avaient comme avantage de pouvoir goûter aux spécialités locales.
La RSE, le green, « l’acheter » et le « vendre » autrement deviennent prépondérants à la réussite de nos entreprises. Les acheteurs, les commerciaux et les entreprises seront les porteurs de ce mouvement. Enfin n’oublions pas, le « consommer mieux » qui a vu le jour il y a dix ans, les achats et le commerce sont aussi dans cette phase. Une quête de sens, partagée par bon nombre de commerciaux et d’acheteurs. C’est dans cette direction, il y a déjà six ans, que nous nous sommes tournés sur une stratégie différente qui se veut être moins chronophage, plus spécialisée et beaucoup plus professionnelle. L’époque des kiloviandeurs est révolue. L’ISO 45001, l’ISO 9001, le MASE, notre démarche écologique, notre RSE en constante mutation sont aussi des facteurs qui tendent vers cette spécificité, cette excellence et qui viennent placer le groupe SGP vers un service première classe. Les commerciaux du groupe
SGP en ont bien conscience. Reste à montrer le produit à des acheteurs aguerris !
POUR CONCLURE
Les sciences humaines n’ont pas encore livré tous leurs secrets. Sociologie et psychologie en tête continuent de nous en apprendre sur la dynamique des relations humaines. Le cas du binôme acheteur-commercial n’y fait pas exception. Et pendant que chacun tente d’apprivoiser l’autre, avec ses connaissances et ses stratégies enseignées ici ou là, les promesses peut-être plus si lointaines d’une intelligence artificielle capable d’imiter nos comportements se profile. Quel avenir se dessine alors pour notre couple ? Sans doute la même danse qui se déroule quotidiennement sous nos yeux : un ballet d’arguments et de convictions, un tango d’objectifs et d’impératifs, une valse d’accords et d’oppositions, un étonnant « pas de deux »…
Nul doute que dans un avenir proche, ce duo entrera en scène pour un nouveau pas de deux et abordera les augmentations de 2021 !
